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[项目纪实]某矿山机械销售企业流程优化项目纪实

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发表于 2020-11-22 21:05 | 显示全部楼层 |阅读模式


客户行业  矿山机械销售企业
题目范例  流程优化
客户评价
外企企业蚕食着市场份额,上游企业自建销售渠道,同业销售企业剧烈合作……,面临这样的市场合作,企业若何可以在市场中取胜呢?华恒智信专家团队对公司的分析和供给的征询帮助为我们公司的成长拓宽了思绪




在为期三个月的治理征询进程中,项目组专家依照我公司的治理需求,构造展开了大量的前期访谈、问卷观察、材料收集和分析、培训与钻研等工作,项目组专家凭仗专业上风和丰富的征询实战经历,对我公司停止了人力资笔莆理诊断,并提出了具体可行的实施计划究竟证实,计划中的PDA终端全覆盖、完善流程和供给链治理、细分产物销售系统这些诊断分析和项目倡议对我公司的久远成长有重要意义


再此对华恒智信专家团队做出的进献暗示深深感激!


——某矿山机械销售企业总司理

客户布景
A公司是一家专业矿山机械销售企业,近年来,随着能源价格的上涨,能源开辟产业呈井喷的态势,越来越多的企业投资矿山开采,矿山机械市场的需求兴旺,A公司步入了成长快车道,企业资产和职员范围敏捷扩大企业职工增加到4000多人,且70%以上的职员是销售职员经过10年的快速成长,该公司已一跃成为西北地域最大的矿山机械销售企业

现状题目

▲ 华恒智信——案例研讨中心



A公司扩大销售职员范围,其首要意图是经过增强摆设市场气力,以在矿山机械市场上占有更大的市场份额


而企业面临的现真相况是,一方面,看到中国矿山机械市场的庞大需求,外资企业纷纷染指,意欲分得矿山机械市场的一杯羹外资企业凭仗着系统的企业文化和远远优于国内企业的治理水平上风,在国内矿山机械市场上获得了迅猛成长,并占有了一定的市场份额,其合作力不容小觑


另一方面,国内的矿山机械制造企业也不宁愿将大部分利润让给A公司这类销售企业,他们凭仗着专业生产制造等技术上风,也意欲抛开销售商,间接供货给客户,以实现利润的最大化,所以他们纷纷增强终端销售市场的扶植,这对A公司将会是致命的冲击


由此,我们不难发现,不竭扩大的市场需求,使得市场合作情势变得剧烈起来A公司,作为一家专业矿山机械销售企业,其面临的来自外资企业和上游生产商的两重合作压力,使其安定并扩大市场的愿望变得严重起来
客户自我诊断
面临今朝的处境,企业对自己的经营状态停止了分析,并对存在的题目提出了自己的想法客户方以为今朝企业面临的最大的题目就是市场份额增加的速度放缓,客户办事的技术水平有待增强具体可以从以下几方面停止改良


对销售职员实行内部合作性的人为报酬为了扩大市场份额安定市场职位,企业加大对一线销售职员的激励力度


调剂构造结构,增设技术部,增强售后客服技术水平为了与上游生产商停止技术上风的合作,企业经过设立技术部,高薪聘用专业技术人材
华恒智信分析解读
对照客户的自我诊断,华恒智信团队以为只是纯真的采用高薪激励销售职员和技术职员,一方面企业的经营压力加大,销售本钱增加,晦气于产物价格构成市场合作力;另一方面,企业设立技术部只是重视维修技术职员,而这是治标不治标的方式,对于进步企业的市场反应才能没有太大意义

所以针对A公司所面临的市场合作情势,我们将从企业经营计谋、流程和供给链治理、构造结构和人材设置三方面赐与详实地解读



▲ 华恒智信——案例研讨中心



1、企业经营计谋


A公司作为一家专业矿山机械销售企业,构成了以营销为导向的经营理念其方针客户群主如果民营采矿企业,这些企业在挑选采办机械时首要关注于产物的价格所以A公司要想安定并扩大市场职位,就要关注方针客户群的诉求——低价的需求,所以,公司应当鄙人降销售本钱上花大气力对于若何下降销售本钱,我们将要在产物运输流程上停止分析


2、流程和供给链治理


举例来说,今朝企业销售的某一型号矿山机械产物从厂家购进价在30万元群众币左右,而加入一系列仓储保护运输本钱,供给给客户的价格就会在38万元群众币左右,我们大略预算一下,由于仓储保护和运输进程本钱的计入,市场价格比出厂价竟上涨了近27%所以为了下降产物价格,应当在流程上停止优化,采用供给链静态治理,进步应对市场需求的反应速度,收缩定单到交货的间隔,优化物流系统,大力下降库存本钱


3、构造结构和人材设置


今朝,企业的职员范围庞大,是企业一项人力本钱,要强化市场气力,下降人力本钱就不太现实,与其抬高人力本钱,不如优化人力本钱,在现有人力本钱情况下,在职员放置和薪酬设想上停止资本优化设置面临上游制造商的制造技术上风,企业应当重视本身技术职员的培育,以增强对客户的实时反应和办事的只能,同时削减对上游制造商的技术依靠
华恒智信处理计划
经过对A公司所面临的现状停止的具体分析,华恒智信顾问团队提出了其对项目治理的一些看法对于矿山机械销售企业,面临着来自外资同业企业和国内上游制造商的合作,需要从两方面停止改良完善一方面,经过流程优化,增强库存治理和供给链治理,来下降产物价格;另一方面,增强信息技术扶植,吸收信息治理人材,差别化薪酬调带动工积极性,来强化企业技术和人材上风



▲ 华恒智信——案例研讨中心



1、在经营方面,实现PDA终端全覆盖为销售企业的每个终端店面装备上PDA(Personal Digital Assistant)装备,供给记事、通讯录、名片交换及路程放置等功用,经过这类数字工具帮助小我工作这一项行动,使得公司店面间的联系增强,进步了对市场的快速反应才能


2、在流程和供给链治理方面,细分产物销售系统,更新现代通讯装备A公司今朝销售2条生产线的产物,石料生产线和选矿生产线分歧的生产线设置分歧的生产机械装备,企业应当细分两条生产线产物的方针市场,针对分歧的方针客户群,构造分歧的销售团队和销售战略,实现对细分市场的占据


3、在构造结构和人材设置方面,需要做到三点:


设立多个标准化、同一治理的库存中心,实现对市场的快速反应,下降库存本钱根据企业今朝的终端结构,设备多个标准化的中心库房,实现市场定单的实时处置,收缩从定单——备货——发货——物流——客户的时候


设立IT部,实现企业供给链的信息化控制,进步客户办事的才能建立终端信息通讯装备和库存中心信息系统,都对企业的信息平安治理提出了更高的要求,为此,企业设立零丁的信息技术部,装备信息技术人材,为企业的供给链和物流系统供给技术的支持


实行差别化薪酬按照今朝观察的情况,A公司内部员工的工作积极性不高究其缘由在于薪酬的区分度不高薪酬的激励感化大打折扣分歧职位品级和岗位特点的薪酬差别不明显为此,我们的倡议是将内部员工薪酬分设5个品级,品级间公道拉开差异在对销售职员的绩效考评目标中,一方面夸大销售业绩,另一方面还要夸大客户保护的目标考核
华恒智信总结
1、优化物流系统,下降库存本钱,增强产物价格合作力


对于大型矿山机械企业来说,物流和库存本钱在销售本钱中占有很大的比重,要下降物流和库存本钱,需要引入信息化库存中心随着计较机科学和自动化技术的成长,物流治理系统也从简单的方式敏捷向自动化治理演变
信息化的物流运输和库存控制帮助企业实现庞大的时候和空间效益


2、调剂构造结构,实现客服进程中的企业信息技术上风


构造结构要按照企业方针、经营计谋和职能的转换而停止响应的调剂职能化的构造结构根据职能模块而设立信息化治理职能的增强,需要企业结构上赐与响应的调剂,信息技术部的设立顺应了企业物流和库存系统的信息化,很洪流平上强化了企业客服进程中的技术上风


3、差别化薪酬,调剂绩效考核目标,实现员工的有用激励


薪酬是企业吸引、激励和留住人材的手段,也是促进员工绩效的重要方式设想一个激励导向的薪酬结构,要求综合斟酌影响薪酬的各项身分,有经济情况、劳动力市场、行业特点等内部身分,还有企业薪酬计谋、企业性质、经营状态和员工岗位特点等内部身分具体薪酬设想一般应当遵守以下途径:肯定薪酬计谋——工作分析——岗位评价——薪酬观察——薪酬定位——薪酬结构设想——薪酬系统调剂在薪酬结构设想中,关键要肯定好薪酬品级的数目,以及同一薪酬品级内的薪酬变更范围






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